Управление недвижимостью на основе маркетинговой концепции

Современная концепция маркетинга — это концепция ориентации  объемов деятельности на потребителя, которая подразумевает осуществление следующих функций:

ü    Комплексное изучение рынка, особенно изменение личных и общественных потребностей.

ü    Применение полученных знаний о рынке для разработки новых проектов, необходимых рынку и способных удовлетворять новые и старые потребности,  но полнее, лучше и эффективнее, чем существующие.

ü    Использование знаний о рынке для организации строительства, продажи, перепродажи, сдачи в аренду объекта и для достижения   наибольшего коммерческого эффекта от реализации проекта.

Цикл управления маркетингом включает:

1)    планирование маркетинга;

2)    организацию процесса маркетинга;

3)    учет и контроль;

4)    мотивацию;

5)    регулирование;

6)    обеспечение.

Управление маркетингом недвижимости — это комплексная система по обеспечению  конкурентноспособных параметров проектируемого объекта.

Последовательность работ при маркетинговом управлении:

1. Исследование рынка:

а) анализ  системы информации;

б) анализ рынков индивидуальных и общественных потребностей;

в) анализ конкурентов;

г) анализ внешней среды.

2. Отбор целевых рынков:

а) изменение объемов спроса;

б) сегментация рынка;

в) выбор  целевых сегментов.

3. Разработка  комплекса маркетинга:

а) разработка плана маркетинга;

б) прогнозирование покупателей,  качества,     ресурсоемкости,      цены

объекта;

в) реклама;

г) стимулирование продаж.

4. Реализация маркетинговых мероприятий:

а) участие в планировании строительства (продаж) объектов   с    целью

реализации концепции маркетинга;

б) участие в разработке системы  мотивации увеличения прибыли    как

конечного результата;

в) маркетинговый подход;

г) регулирование (установление обратной связи с потребителями).

1а — формирование банка данных с применением методов анализа и прогнозирования, выбор рынка, прогнозирование параметров объекта, методы оценки, анализ маркетинговой информации, принятие решений по рассмотренным вопросам;

1б — личный общественный интерес  формирует образ действий различных субъектов рынка. На поведение покупателей влияют культура, социальное положение, личные и психологические факторы.

Потребители отличаются друг от друга возрастом, уровнем дохода, образованием, склонностью к перемене мест, вкусами. Проанализировав  различные группы населения, необходимо создать объекты, специально рассчитанные на удовлетворении нужд этих групп;

1в — специализацию рынка недвижимости необходимо тщательно следить за конкурентами на рынке, выявлять их преимущества и слабости, прогнозировать конкурентоспособность своего объекта. При анализе конкурентов учитываются:

§  доля рынка, занимаемая конкурентами;

§  объем продаж или аренды конкурента;

§  условия продажи;

§  политика цен;

§  средства рекламы;

§  качество обслуживания клиента.

На основании этого разрабатывается собственная стратегия поведения:

Сдержанная стратегия — проводится при уверенности  в своих клиентах (если фирма имеет хорошую репутацию, то она может привлекать клиентов с помощью дорогой рекламы).

Избирательная реакция — выборочная реакция на поведение конкурента в области рекламы, ценообразования, условий продажи объекта;

1г — на стратегические фирмы оказывают влияние компоненты внешней среды: непосредственно влияют — налоговая система, политика поставщиков, потребителей; косвенно влияют — политические, экономические, социально-демографические, природно-климатические факторы;

2а — развитие рынка недвижимости зависит от спроса и предложения, при неизменности всех прочих параметров снижение цены на объект недвижимости ведет к возрастанию спроса и наоборот;

2б, в — для изучения изменения объема спроса необходимо выявить набор потребностей и степень их удовлетворения; разбив потребителей на группы, каждая из которых имеет свою отличительную особенность, получим потребительские сегменты, которые будут характеризоваться:

географией размещения;

демографическими признаками;

принадлежностью к определенным социальным группам.

Сегментация рынка позволяет:

ü    обнаружить незаполненные пространства;

ü    воспользоваться знаниями отдельных секторов рынка для приблизительного расчета бюджета в зависимости от характеристики рынка;

ü    лучше понять законы функционирования рынка недвижимости;

ü    выбрать целевой сегмент в соответствии с потребностями и возможностями покупателей и способностью фирмы удовлетворять эти потребности;

3а — план маркетинга продажи (аренды) включает:

1) цели и задачи;

2) характеристику объекта – адрес, параметры, право собственности, данные о стратегии, сведения о местоположении, описание конструкции, количество квартир, тип квартир;

3) характеристику района – это название, демография района, транспортное сообщение, инфраструктура, экология, занятость населения, политика местной власти;

4) изучение рынка – наличие альтернативного объекта; параметры; данные о строении, конструкции, праве собственности; схема расположения, количество и тип квартир; условия продажи;

5) маркетинг – оценка объекта, реклама, продвижение, привлечение сотрудников;

6) документацию – соглашение о предварительной продаже; пакет документов к продаже, аренде; договор купли – продажи; устав фирмы; постановление органов местной власти; документы о совладении; отчет о продаже;

7) затраты на маркетинг;

8) бюджет при преобразовании формы собственности;

9) контроль;

3б — прежде чем инвестировать капитал в недвижимость следует определить, что создавать, с какими показателями качества, в каком объеме, с какими затратами, в какие сроки, кому и по какой цене реализовывать. Процесс определения цены объекта начинается с первоначальной оценки. Профессиональный подход к оценке дает возможность избежать финансовые потери;

3в — важным в стратегии маркетинга является определение формы, места и времени рекламирования, а также целей и задач при планировании и организации рекламной компании с помощью различных средств массовой информации.

Фирменная реклама преследует следующие цели:

Ø поднять репутацию фирмы,

Ø привлечь новых клиентов.

Реклама самого объекта должна убедить покупателя, что объект действительно имеет особые преимущества;

3г — за счет рекламы, во время просмотра объекта, агент должен обращать внимание покупателя на преимущества, на стадии предварительной продажи желательно подписывать соглашения о предварительной договоренности, предполагающие последующую продажу или сдачу в аренду. Для повышения интереса покупателя прибегают к снижению цены и другим уступкам (ремонт, оформление);

4 — реализация маркетинговых мероприятий требует ориентировать деятельность фирмы на потребителя, а также ориентировать работу всех отделов и служб на каждой стадии жизненного цикла объекта.