Стратегическое маркетинговое планирование

Стратегическое маркетинговое планирование – основа выживания предпринимательской организации в условиях рынка

Товар — предлагаемый на рынке продукт, услуга или информация. Товаром может быть любой продукт, который окажется необходимым для потребителя, тем, за что он готов уплатить или что он готов обменять.

Важным направлением является дифференциация товара — выделение продукции фирмы из общей массы конкурирующих товаров с помощью цены, качества, упаковки, товарного знака.

Большое значение для планирования сбыта, разработки плана маркетинга имеют вид и назначение товара. Различают:

1. Потребительские товары

2. Потребительские услуги

3. Производственные товары и услуги, предназначенные для фирм, перепродающих их другим потребителям.

4.  Производственные услуги: по эксплуатации и ремонту и консультативные

Ассортимент продукции различают по ширине (количество модификаций, марок, размеров), глубине (степень различия моделей, величина отличия параметров) и сопоставимости (диапазону цен, каналам реализации).

Товарная биржа — это организация, создающая участникам биржевых сделок необходимые условия для приобретения, продажи и обмена товаров через биржевых посредников.  Биржевую торговлю осуществляют брокеры, являющиеся членами товарной биржи: непосредственно от своего имени и за свой счет, от своего имени и за счет клиента, от имени клиента за свой счет. Члены товарной биржи, не являющиеся брокерами, участвуют в биржевой торговле через брокеров на основе договора с ними, через организуемые ими брокерские конторы, непосредственно — только при торговле физическим товаром, исключительно за свой счет и от своего имени, без права на биржевое посредничество.

Закон о товарной бирже предусматривает совершение участниками биржевой торговли следующих видов сделок:

—  сделки с реальным товаром (кассовые и форвардные). Цель кассовых сделок — приобретение, отчуждение товара немедленно на оговоренных участниками сделок условиях. Товар оплачивается при поступлении его в собственность покупателя. Форвардные сделки связаны с поставкой товара через какой-то срок, но также на оговоренных условиях;

—      срочные сделки подразделяются на твердые, онкольные, опцион (сделка с премиями), фьючерсные.

Твердые сделки — продавец сдает товар покупателю в установленный срок по цене, оговоренной при заключении сделки. Онкольные сделки — продавец сдает товар покупателю по цене, которая будет определена в момент оплаты. Опцион — сделка с премиями. Уплата противоположной стороне премии дает право купить или продать товар по установленной при заключении сделки цене в любой день в течение определенного периода либо вообще отказаться от сделки без возмещения ущерба.

Фьючерсные сделки определяются как сделки, которые заключаются не с целью покупки или продажи товара, а страхования (хеджирования) сделок с наличным товаром или получения в ходе перепродажи или после прекращения сделки разницы от возможного изменения цен. Объект фьючерсной сделки не товар, а биржевой контракт (фьючерс). Фьючерсные сделки способствуют выравниванню цен, поскольку с их заключением увеличивается число совершаемых сделок и уменьшается колебание цен.

Цена — это количество денег (или других товаров, услуг), уплачиваемое за единицу товара.

Методы ценообразования.

Метод полных (средних) издержек. Предприятие на рынке запрашивает цену товаров, способную возместить затраты и обеспечить максимально возможную прибыль на основе стандартной наценки в зависимости от вида товара. Данный метод стыкуется с существующей практикой калькулирования себестоимости, что также объясняет его предпочтение для многих отечественных производственных структур. Вместе с тем налицо и существенные недостатки: затратный механизм ценообразования, обусловливающий слабую заинтересованность к их снижению; понижается конкурентоспособность товара; слабая связь с уровнем спроса.

Метод маржинальных издержек — новое явление в отечественной практике, базирующееся на разделении затрат на постоянные и переменные. При ценообразовании учитываются фактические переменные издержки на единицу продукции, которые увеличиваются на сумму предельного дохода. Назначение последнего — покрытие постоянных затрат и обеспечение приемлемой прибыли предприятию. Его очевидное преимущество — сокращение общей величины затрат предприятия. В то же время применение данного метода весьма ограничено ввиду ряда причин: неурегулированность соотношения принципов управленческого и налогового учета, остающейся высокой степенью государственного регулирования отечественного ценообразования, низкой квалификацией администрации и т. п.

Установление цен на основе ощущаемой ценности товара. Основным фактором выступают не издержки предприятия, а восприятие потребителя. Для этого в маркетинговой и сбытовой политике фирм используются специальные приемы, а цены призваны соответствовать ощущаемой ценности товара. Для чего исследуются модели потребительского поведения, ценностные представления покупателей. Также применяются неценовые методы воздействия: сервисное обслуживание, гарантии покупателям и т. д.

Расчет цены на основе обеспечения безубыточности и целевой прибыли. Фирма стремится установить цену, обеспечивающую ей желаемый объем прибыли. Строятся специальные графики общих издержек (постоянных, временных) и ожидаемой выручки при различных объемах продаж. Кривая выручки зависит от цены товара. Подбирается такое сочетание объема выпуска и цены, которое обеспечивает нужную прибыль. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения различных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для обеспечения безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

В условиях рынка цена служит существенным регулятором производства и оказывает непосредственное и опосредованное влияние на величину формируемой прибыли, на характер и результаты конкурентной борьбы.

Цена на выпускаемую продукцию для предприятия может быть  договорной. Существует несколько вариантов договорных цен (Дц):

1-й вариант     Дц = себестоимость + прибыль;

2-й вариант     Дц = спрос — предложение;

3-й вариант     цена конкурента i > Дц < цена конкурента.

При расчете цены по первому, наиболее простому, варианту необходимо иметь в виду, что составляющая основу цены себестоимость — это объективный показатель, но на нем одном при принятии управленческих решений базироваться нельзя. Успех на рынке зависит не от величины себестоимости продукции изготовителя, а от того, сколько, кем, когда, где и как будет произведено и предложено потребителю товаров. Этот вариант применим в том случае, когда фирма—изготовитель товара является ведущей на данном рынке и когда результаты финансовой деятельности удовлетворяют руководство.

При втором варианте установления цены за основу принимаются прогнозируемые спрос и себестоимость товара. Задача для предприятия ставится так: цена за единицу товара предварительно определена и необходимо установить, при каком количестве проданных товаров предприятие начнет получать реальную прибыль. Возможна и обратная задача: известно приблизительное количество изделий, которое можно реализовать на рынке, необходимо определить, при какой цене этот объем продажи не приведет к убыткам.

Третий вариант формирования цены учитывает уровень конкуренции на рынке и часто дает хорошие результаты. Производитель изучает динамику цен конкурентов и определяет, какова будет цена конкурента на аналогичный товар. Основное внимание при этом направлено на уменьшение расходов и увеличение прибыли.

Вопросы качества продукции актуальны не только в рамках производственного цикла, но и в процессе разработок, конструирования, маркетинга и послепродажного обслуживания.

♦          Качество должно быть ориентировано на удовлетворение требований потребителя, а не изготовителя.

♦          Повышение качества требует применения новой технологии производства; начиная с автоматизации проектирования и кончая автоматизированными измерениями в процессе контроля качества.

Всеобъемлющее повышение качества достигается только заинтересованным участием всех работников.

Все это осуществимо только тогда, когда действует четко организованная система управления качеством, направленная на интересы потребителей, затрагивающая все подразделения и приемлемая для всего персонала.